Uma das coisas que mais gosto de observar como gestora é aquilo que os números mostram, mas também aquilo que eles ainda não conseguem mostrar.
Lembro de uma história sobre vendas que me marcou sobre um cliente que aparecia no fim da nossa carteira. Estando no final da lista, em tese, parecia não merecer muita atenção. Até parar e olhar de forma mais atenta. Aquela empresa era grande, estava crescendo, abrindo filiais, contratando pessoas e ampliando sua estrutura. A pergunta deixou de ser “por que ele movimenta/compra tão pouco?” e passou a ser “por que uma empresa desse tamanho movimenta/compra tão pouco de nós?”.
Parece uma mudança pequena, mas não é. Ela muda completamente a forma de enxergar a oportunidade. Esse raciocínio sempre me chama atenção porque, na gestão, aprendemos a acompanhar indicadores, comparar resultados e priorizar aquilo que já demonstra retorno. E isso é importante. O problema começa quando transformamos o resultado passado em uma fotografia definitiva do valor futuro.
A pesquisa em gestão de clientes trabalha justamente essa diferença. Estudos sobre potencial de valor dos clientes mostram que olhar apenas para dados históricos pode produzir uma visão limitada. Características como crescimento do cliente, tamanho da sua carteira e quanto daquela relação ainda pode ser desenvolvido ajudam a construir uma perspectiva mais voltada para o futuro.
E, para mim, essa reflexão vai muito além das vendas. Porque talvez façamos algo parecido com a nossa própria vida profissional. Organizamos nossa percepção de valor pelo que já entregamos, pelo cargo que ocupamos, pelo número de pessoas que lideramos, pelos projetos que já realizamos ou pelo faturamento que conseguimos gerar. Olhamos para a nossa “carteira” e concluímos que aquilo que está ali é o tamanho da nossa capacidade.
Mas não necessariamente é. Ao longo da minha trajetória como gestora, aprendi que pessoas, equipes e negócios também precisam ser observados pelo potencial que ainda não apareceu. Às vezes, existe alguém entregando pouco não porque tenha pouco a oferecer, mas porque ainda não encontrou o espaço, o desafio, a oportunidade ou até a confiança necessária para entregar mais. Da mesma forma, uma empresa pode estar comprando pouco de determinado fornecedor simplesmente porque ninguém parou para compreender o que ela realmente precisa.
É aí que, para mim, entra uma palavra que gosto muito: prosperidade. Prosperar não é apenas aumentar o resultado que já existe. É ampliar a capacidade de gerar valor. É perceber oportunidades que antes não estavam no nosso campo de visão, desenvolver competências, fazer novas perguntas e ocupar espaços que talvez sempre estiveram disponíveis, mas que ainda não havíamos reconhecido.
Talvez essa seja uma das grandes viradas de chave para quem deseja subir de nível: parar de perguntar somente “quanto eu estou entregando?” e começar a perguntar também “quanto valor ainda existe aqui que eu não estou entregando?”.
Essa pergunta vale para uma carteira de clientes, para uma equipe, para uma empresa e para nós mesmos. Porque a lista organizada pelo faturamento mostra quem já está no topo. A lista organizada pelo potencial ajuda a enxergar quem pode chegar lá. E talvez prosperidade tenha muito a ver com essa capacidade de olhar além da fotografia atual. Não para desprezar o que já construímos, mas para não permitir que o resultado de hoje limite a visão sobre aquilo que ainda podemos construir amanhã.
No fim, talvez a questão não seja apenas vender mais. É enxergar melhor. Porque, muitas vezes, o próximo nível não começa quando alguém finalmente reconhece o nosso potencial. Começa quando nós aprendemos a enxergá-lo, desenvolvê-lo e colocá-lo em movimento.
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